-מודעה עם תוכן שיווקי-
חשיפה: חגי שהם,׳המושך בחוטים׳ של זירת האונליין המקומית - ״הריצה המיידית לפירסום ממומן יכולה להתברר כטעות״
חגי שהם נחשב כיום לשחקן בולט בתעשיית האונליין. לאחר 10 שנים בהן בנה ותיכנן אסטרטגיות מאחורי הקלעים לעסקים מובילים בארץ, הוא סופסוף שם את עצמו בפרונט. בשיחה כנה הוא חושף סודות מהתעשייה, ואיך למד על בשרו מטעויות שעושים בעלי עסקים שרוצים להתקדם מהר ורצים ישירות ל״ממומן״.
מאת: יעל דורון, 27.7.2021
חגי שהם .״המושך בחוטים״ של זירת האונליין (צילום : פלג אלקלעי).
הפגישה הזאת סיקרנה אותי כבר זמן רב. בשיחות עם בעלי עסקים השם ׳חגי שהם׳ הוזכר שוב ושוב כמי שאחראי על פיצוח פאנלים(משפכי שיווק ומכירה) והפיכתם לרווחיים במיוחד. ׳פאנל׳, למי שלא בקיא בעולם המונחים, מציין אסטרטגיה בנויה משלבים מוגדרים מראש שהופכים לקוח פוטנציאלי ל׳לקוח משלם׳. אחרי שנים שבהם פיצח עשרות אסטרטגיות לגדולי המשווקים בארץ ובעולם, אומרים שהידע הייחודי שלו שווה הרבה כסף בתעשייה. בשנתיים האחרונות עבר לקדמת הבמה והוא מעמיד את הניסיון והידע גם לרשות בעלי עסקים קטנים שמבקשים לקפוץ בהכנסה וברווחים. ישבנו לשיחה פתוחה על עסקים, על אכזבות, טעויות והצלחות. בשורה התחתונה, לא יהיה מוגזם לומר שיש כאן בשורה לכל בעל עסק.
אולי יעניין אותך גם:
חגי, אני שמחה לפגוש אותך סופסוף…השמועה אומרת שאתה האיש ש׳מציל׳ בעלי עסקים ו׳מושך בחוטים׳ מאחורי רווחים המסתכמים במליונים בתעשייה.
״כן…״ הוא מכחכח בגרונו במבוכה . ״תראי, התוצאות אצל הלקוחות שלי מדברות בעד עצמן וכמובן שהזמן והניסיון עושים את שלהם…עכשיו, כשאני חושב על זה, אני בזה כבר מעל 10 שנים. אפילו אני מתקשה להאמין. כמה מים עברו מאז בנהר…״
אז אם אני כבעלת עסק לוקחת קמפיינר שמפרסם לי מודעה שמובילה את הלקוח לרכוש ממני שירות, איפה אתה נכנס לתמונה?
״הלוואי שזה היה עובד ככה. זה היה מושלם. את צריכה להבין, שמרגע שהלקוח שלך פוגש במודעה, צריך להעביר אותו דרך ספציפית. את לא היית קונה ייעוץ כלכלי ממישהו שפגשת זה עתה, נכון?״
אני מהנהנת להסכמה…
״יש צורך לבסס אמון כלשהו. מודעה צריכה להכניס את הלקוח לפי צרכיו כבעל עסק, ולהוציא אותו בצד השני שמח ומצליח. כדי שזה יקרה, צריך אסטרטגיה ברמת הפסיכולוגיה, הנראות, הכתיבה. הלקוח צריך להכיר אותך ולסמוך עליך.
יש בעלי עסקים שרוצים להיכלל ב׳ליגה של הגדולים׳. הם עובדים בלחץ לצאת ולשפוך כמה שיותר דלק על פירסום וחווים ׳שדות חרוכים׳…הם מגיעים למקום נמוך יותר ממנו התחילו. בנקודה הזאת גם אין להם כסף, וגם יצא להם האויר מהמפרשים. ולהיות בעל עסק מיואש ובלי אנרגיה זה לוקסוס שאתה לא יכול לאפשר לעצמך…
הדרך ללקוחות משלמים עוברת בבניית אמון ויצירת סמכות (צילום: גילי דניאל)
פנו ופונים אליי גם בעלי עסקים שנכוו, כי לא הבינו איך לעשות את זה נכון מבלי לשפוך כסף ולירות לכל כיוון, וגם בעלי עסקים שהיה להם כבר משהו אבל זה לא ממש עבד.
במקרים כאלה, העבודה שלי הסתכמה בלנבור בתוך כל התהליך ולמצוא מה לא עובד, ולתקן. במקרים אחרים, בהם בעל העסק רוצה לבנות מראש משהו מסודר שיזרים לו לקוחות וכסף על בסיס קבוע כזה, אנחנו בונים הכל יחד מהתחלה.
היום בשונה ממה שהיה נהוג לפני כשנתיים, אנחנו עובדים בשיטת ׳המטמון׳ שהיא מתקדמת יותר ושונה מכל מה שכולם עושים .״
אם זה עובד כל כך טוב, למה לשנות?
״אז קודם כל זה כבר עובד הרבה פחות טוב ממה שזה עבד עד עכשיו וגם מדובר במשהו שחוויתי על בשרי והבנתי שאין מנוס, אלא לפעול בעוד ערוץ במקביל כדי לנצח את השיטה. אפשר לומר, שזה היה שלב שבו נגמלתי מהאובססיה לפירסום ממומן בלבד ולמדתי בדרך הקשה״.
״פירסום ממומן לא יכול להגיע לבדו…תמיד הוא יגיע יחד עם או אחרי שהצלחת לחזק את מעמדך בשוק״ חגי שהם (צילום: פלג אלקלעי)
עכשיו סיקרנת…תסביר
״בשנת 2018 יצאתי לשוק עם קמפיין בהשקה מאוד גדולה.. מטרת הקמפיין היתה להזרים לקוחות למוצר כלשהו. העלינו 91 מודעות לפייסבוק! באחד הימים שמנו לב שהקמפיין נעצר וכמעט ׳מת׳ לנו בידיים. המכירות הפסיקו ולא הבנו למה…ואז, תוך כדי שיטוט סתמי בפייסבוק… ראיתי את המודעה שלי עם תמונה שעיצבתי וקופי שעבר השחזה שלי של כמה ימים. רק שהלינק? היה של מישהו אחר…
חגי מרים את הראש ולוחש לי כממתיק סוד: ״פתאום קלטתי שגנבו לנו את הכל. ה כ ל ״
״גנבו זו מילה אחרת שלי ל׳העתיקו׳. פשוט, כשאתה מגלה את זה זאת בדיוק ההרגשה. כאילו מישהו נכנס אליך הביתה וגנב לך כסף מהמגירה. ימים ושבועות של השקעה, ונאדה. ביום אחד נגמר. זאת היתה הנקודה שבה קיבלתי החלטה ששינתה לי את הגישה כלפי פירסום ושיווק בפלטפורמת סושיאל ובדיגיטל.
הבנתי שזה יכול לקרות לך כשאתה אנונימי ולא מוכר. לא כשיצרת כבר סמכות לעצמך… ולכן, בידול לעסק שלך זו הנקודה. מעבר לכל ההשקעה במודעות, בעיצוב, בדפי הנחיתה, חשוב שהלקוח ידע לזהות שהוא לא קונה ממישהו אחר אלא ממך…״
ומעבר לזה בעקבות השינויים האחרונים בפייסבוק ובגוגל אתה חייב להחזיק בנכסים בשליטתך, ככה שגם אם פייסבוק או גוגל יחליטו מחר בבוקר "לסגור את הבאסטה" על הפעילות שלך אצלם? עדיין יהיה לך גיבוי מלא אצלך במערכת של העסק בגלל שהתכוננת כמו שצריך ליום המחר.
"המטמון" ועיקרון ה-VGO
השיטה של חגי ליצירת סמכות,קשר אישי, בידול ופירסום מכונה ״המטמון״ ועיקרון ה-VGO מאגד בתוכו את
Value, Offer ,Good will. על עיקרון זה הוא מבסס את השיטה כיום.
״המטרה שלנו כבעלי עסקים היא לשרת את הלקוחות ולעזור להם באמת להצליח. בכל מקרה שארצה להוביל את הלקוח שלי לבצע עיסקה? VGO זו התשובה. כל הטמעה של זה הופכת את העולם לטוב יותר.
זה מעבר לרק בניית אסטרטגיה שמעבירה את הלקוח שלב אחר שלב (מה שמכונה ׳פאנל׳).
אני אומר לך כבר עכשיו, שמי שלא מוכן לפעול כך, עלול למצוא את עצמו מצטרף ל-9 מתוך 10 בעלי עסקים שסוגרים את העסק מידי שנה. בביזנס אין רחמים…או שאתה עושה את מה שעובד, או שאתה נופל…״
רגע, אנחנו מדברים על לתת ערך… אתה מתכוון לפרסום כמו עסק מתחיל ללא תקציבים?
״אתה חייב לייצר לעצמך שם וסמכות בשוק כדי למכור. אתה יכול לעשות את זה לפני או במקביל לממומן. ולא, לא כמו מתחילים. יש נטייה לבעלי עסקים לזרוק פוסטים באויר בפרופיל הפרטי ולהתפלל שמשם תבוא הישועה. זו לא הדרך. יש דרך מסודרת ובדוקה לעשות את זה כמו הגדולים בעולם. כבעל עסק אתה צריך לזכור שבסוף, כשאתה הופך לאוטוריטה אף אחד לא יכול להעתיק אותך או באמת לגנוב ממך. מכאן, כבר אתה יכול לדעת מי התעניין בך, ובתכנים שלך ולהפעיל את הפירסום רק עליו. אתה מפסיק לשרוף כסף לחינם״
״כדי להביא תוצאות אמיתיות בכיס, הם צריכים לראות אותך, אבל זה לא אומר לירות לכל הכיוונים בלי הכרה, זה חייב להיות מתוכנן!״ (צילום: גילי דניאל)
ו"הכי חשוב להיות אמיתי , בלי משחקים ובלי שטיקים. לבנות סמכות הכי אמיתית, כדי שהם יתחברו למי שאתה ולמה שאתה מייצג עבורם ורק ככה? באמת תוכל לצעוד קדימה להשפיע ולהשאיר חותם חיובי על הלקוחות שלך בהווה ובעתיד"
מה בניית סמכות ונתינת ערך מצריכה מבעלי עסקים?
״לתת ערך מצריך חשיפה, כי כן צריכים לראות אותך, אבל חשיפה שלא חייבת להופיע בפרופיל הפרטי שלך. זה דורש נכונות ורצון והתמדה. אני לא מאמין ב׳לא לעבוד׳ ושהכסף יגיע. אם אתה עסק שמביא את ה-8,000 כל חודש, אני מאמין שהיום זוהי הדרך המהירה להצלחה שכבר הוכחה כנכונה״.
דבר איתי במספרים.
״תראי, עסקים קטנים שהגיעו אליי עם הכנסות של 8,000 שקלים בחודש הגיעו ל-16,000 שקלים ואז ל-32,000 שקלים. אני למשל יצרתי מנגנון שמייצר עבורי את המכירות כמעט ללא מגע יד אדם, רק בעזרת בניית נכסים ברשתות החברתיות. ופשוט הכפלתי את ההכנסה. וכשיש את ההבנה שהקשר שלך עם הלקוח הוא מה שיביא אותך ליעדים שאתה רוצה להגיע אליהם ? אז אתה כבר נמצא במקום אחר בעסק שלך.
המטרה שלנו כבעלי עסקים היא לעזור ללקוחות שלנו לפתור את הבעיה הכי אקוטית שלהם ,ולכם אם לא נהיה בקשר הנכון איתם ונתייחס אליהם כמו שהם ולא כאל עוד מספר? אז נגלה את המטמון האמיתי שמסתתר לנו בעסק."
חגי, איזה טיפ תוכל לתת לקורא שהוא בעל עסק מתחיל או אפילו מתקדם יותר שקורא את הריאיון ורוצה כבר לפרוץ את התקרה של ההכנסה שבה הוא כרגע נמצא?
״מה שאני מציע כשלב ראשון זה לבחון מי הלקוח שלך, ואיך אתה עוזר לו?
מיד אחרי זה אתה חייב לגלות איפה הוא נמצא? ואיך להגיע אליו?
ואז אתה מתחיל להופיע בפניו באופן קבוע.
זה יכול להיות מול העיניים שלו , איפה שהוא מסתובב או אפילו בתיבת האימייל שלו …
וככה לייצר סמכות שהיא בלתי ניתנת לערעור.
ועם הסמכות הזו אתה מתחיל לייצר קהילה של אנשים שעוקבים אחרייך, אבל אני לא מדבר על קבוצה בפייסבוק אלא דווקא בדרך הנכונה בקהילה משלך. אנחנו רוצים בסופו של דבר להפוך את המתעניינים שלנו ללקוחות משלמים.
בגלל שדווקא ב- 2021 והלאה כשכל מערכות השיווק והרשתות החברתיות בעולם – גוגל, פייסבוק אינסטגרם וכו' נותנות "סטירת לחי" לבעלי העסקים הקטנים, דווקא מי שמחזיק בקהילת לקוחות נאמנים משלו, כזו שאף אחד אחר לא שולט בה, זה מי שינצח את המשחק בביזנס לאורך זמן.
וכדי לעשות את זה זה חייב להיות משהו שהוא בידיים שלך ובשליטה שלך . אחרת אתה נתון לחסדיהם של המערכות הגדולות. ואתה לא רוצה להיות תלוי רק בהם …
תוכל לפרט עוד קצת ?
בהחלט, זה חשוב מאוד להבין שכבעלי עסקים אנחנו לפעמים רצים מהר מדי לפרסם ברשתות החברתיות . אבל דווקא מי שלוקח את המהלך צעד אחרי צעד נשאר על המגרש לאורך זמן ומקרים של משברים לא מצליחים לערער לו את העסק ואת הביטחון .
אני אסביר, כשאנחנו בונים קהילת לקוחות, דרך VGO בשיטת ”המטמון“ אנחנו מייצרים סמכות ונוכחות מול הלקוחות שלנו .
וכשעושים את זה בצורה נכונה? הכל נראה שונה לחלוטין גם בהרגשה שלך כבעל עסק,
כל הלחץ מהמשבר שעלול להפתיע אותך, נעלם בגלל ש לך יש ביד משהו שהעסקים האחרים, אלה שרצו קדימה?
פיספסו בדרך…
חשוב להבין שקהילה של 100 לקוחות משלמים(לפחות) שווה הרבה יותר לאורך זמן מקהילה של 2,000 מתעניינים שלא שילמו לך עדיין.
בגלל שהלקוחות ששילמו עברו שלב בקשר האישי שלהם איתך,
ואילו המתעניינים? הם נמצאים כמעט באותו שלב שבו הם היו כשנפגשתם בפעם הראשונה.
תוכל לתת דוגמא, בבקשה?
בודאי,בעולם השיווק אוהבים להשוות את המהלך ליציאה לדייטים.
הרי אם בחור יוצא עם בחורה לדייט זה יהיה אבסורד אם היא תרצה כבר בפגישה הראשונה שיחליטו ויחתמו על השמות של הילדים שלהם, נכון?
זה פשוט מוקדם מדי… אבל אחרי שהקשר יבנה יותר והם יהיו מאוהבים, זה כבר הגיוני לדבר על השמות של הילדים. זה ברור לכולם!
ככה בדיוק בשיווק כשאנחנו פוגשים בפעם הראשונה את הלקוחות שלנו אנחנו צריכים לתת להם את הצעד הראשון ,
ואחריו את השני ואז את השלישי… כמו אבנים של דומינו , בכל פעם אבן אחת מפילה את האבן הבאה…וכך הלאה…
והסיבה שתעשה את זה היא כדי לבנות איתם את הקשר האישי הכל כך חשוב. בטח ב 2021 והלאה שזו תקופה של יחס אישי שכולם רוצים …
וכדי לייצר מהלך מאורגן שכזה הלקוחות שלך חייבים לשבת בקהילה שיש לך שליטה ויכולת תזמון של התקשורת מולם.
זה ממש מעולה. לסיום, אני רוצה להודות לך. היה מרתק להיחשף לחידושים…מה תוכל להציע למישהו שמתעניין ורוצה לשמוע עוד?
אני שמח ששאלת: בגלל השינויים האחרונים ובקשות רבות מבעלי עסקים ויזמים, החלטתי לעלות להדרכה מיוחדת בשידור חי,
שבה אני הולך להראות ולהסביר לכל מי שירשם ”איך לבנות את קהילת 100 הלקוחות הראשונים המשלמים שלך?“
אתן לך קישור בשביל הקוראים שמעוניינים להצטרף להדרכה".
וככה גם הם יוכלו להכנס לטרקלין העסקים שלנו.
תודה רבה לחגי.
הנה הלינק שחגי נתן לי להרשמה להדרכה בשידור חי :https://bit.ly/matmon_1
או שתלחץ על הכפתור כאן למטה כאן.
הצהרה: זה לא שיטות להתעשרות מהירה. כל הנתונים של המכירות וההכנסות על הדפים באתר הזה הם הנתונים האישיים שלנו וחלקם של לקוחות עבר והווה שלנו . בבקשה תבין שהתוצאות האלו הן לא רגילות . אנחנו לא יכולים להתחייב שאתה תשכפל את ההצלחות האלו (או שתכניס סכומים כלשהם). האדם הממוצע שרוכש מוצרי מידע בסגנון "איך עושים משהו?" מקבל תוצאות קטנות או בלי תוצאות בכלל. אנחנו משתמשים בתוצאות האלו כמקור השוואה בלבד. התוצאות שלך יהיו שונות ותלויות בכל כך הרבה גורמים כולל אבל לא רק תלוי ברקע, בניסיון ובעבודה שלך . כל עולם העסקים הוא עניין של לקיחת סיכונים מחושבים וכולל גם השקעה של מאמץ , ופעולה מאסיבית מצידך. אם אתה לא מוכן לזה? בבקשה אל תיקח חלק בתוכניות ובהכשרות שלנו.
המידע והתכנים בוורקשופים, בהכשרות, בקורסים, בליוויים ובסדנאות שלנו מכילים ידע רב, שנרכש במאמץ גדול במהלך השנים ולכן אין החזר כספי על תוכניות , וורקשופים וסדנאות שמועברים אצלנו . קח את זה בחשבון לפני שאתה מתחייב.
האתר הזה הוא לא חלק מ האתר של Facebook TM או Facebook TM Inc.
זה לא מקודם על ידי Facebook TM בכל צורה.
Facebook TM הוא סימן מסחרי של Facebook TM Inc.מתוך שקיפות ואותנטיות אנחנו מציעים הצעות מיוחדות לרכישה בסופו של דבר רק במידה ואתה מעוניין לקבל עזרה ובאמת ליישם את הטקטיקות והאסטרטגיות. האם זה חובה? ממש לא. האם תקבל ערך גבוה ומידע פנימי וסודי גם אם תחליט לא להצטרף לאחת התוכניות שלנו ? 100% כן. חלק מהאנשים שיקחו את ההכשרות שלנו באינטרנט,ויבצעו את המשימות יראו הצלחות גדולות.חלק מהאנשים יראו מה אפשרי,מתוך ידיעה שהעבודה המשותפת שלנו זה מה שהם צריכים כדי לקבל תוצאות אפילו יותר מהירות . זה לגמרי תלוי בך אבל אנחנו מקווים שלפחות תיקח חלק בהכשרות החינמיות שלנו. תשתמש בזה, ותגיד לנו מה דעתך!